84 老蔡問計續

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好歹也在商場打滾了十幾年，也參加過各種培訓，聽過不少人成功的勵志故事，耳濡目染了各種先進的理念，真要給現在的人上課，随随便便說上個一天那也是小意思。

還是那句話，說出來的話，首先要契合現在的自己。

“抛開品牌、原材料和價格因素，買家具，款式是一個很重要的方面。我的歷史課本上有不少圖片，我發現，關于家具，在以前，有不少規制，什麽人才能坐什麽樣的椅子，睡什麽樣的床，所以原來的時候，我們的家具，更多的不是考慮使用的人怎麽舒服，而是為了禮制。比如我們課本上有紫禁城金銮寶殿上的龍椅的圖片，确實威嚴大氣，但是我想皇帝坐在上面肯定不怎麽舒服。”

為了少露破綻，馮一平結合自己目前的實際情況，說出了這番話。

“買家具的人首先看的就是款式，能吸引客戶的也是款式。要想買的好，首先款式上最好要出新。”

競争激烈的一個直接結果就是，市場上的同類産品越來越多，而且高度同質化。如果不看商标，把它們擺在一起，可能生産他們的人都分辨不出來，哪是哪家的。那此時最簡單的做法，就是開發一款外觀新穎的出來。

說實話，這個老蔡還這真沒怎麽想過，他現在想的，主要是怎樣接到更多的單子。他在市家具廠差不多幹了一輩子，有些東西已經固化。在原有的款式上，做一些改進，一些微調，他能做到，可要真是做一款全新的出來，還是有難度。

馮一平大概也知道他的難處，接着說，“現在我們的住房，我們的照明，我們的廚房，我們的衛浴潔具，很多很多，都是向西方學或者幹脆照搬。家具也一樣，西方可不像我們有那麽多講究，是人怎麽舒服怎麽來所以，可以多買一些這樣的專業期刊，學學上面的款式，您是老師傅，自己還可以做一些改進。”

老人家對改變這些方面，還是比較謹慎，“那如果我做出新款來，我想過不了多久，肯定會有人跟風，那不是和現在一樣。”老蔡問。

“這個情況肯定避免不了，”馮一平說，這樣的情況他經歷的不要太少，“但是有時候就是這樣，我們一步領先，就步步領先，如果其它人也跟風，我們接下來就做一些小改動。

比如在下面加一塊擋板，比如在抽屜裏加一個暗格，比如給小型保險箱留一個位，再或者在旁邊垂直着組合一截出來，讓人專門放電腦……。

您是專家，這些可以做的改進還會有很多吧，總之，別人跟一次，我們就加一點小變化，讓他們總是模仿，但始終超越不了。”

這些老蔡倒是精通，不過他還是有些猶豫，款式改動，牽涉到要改的東西太多，馮一平也不指望他全盤接受，就換了一個角度，“如果做老款的生意也不錯，還能賺錢，那也沒必要大動幹戈做新款的，其實新款老款不重要，賺錢才重要。”

老蔡聽的這話，直點頭。

馮一平指着面前的茶幾說，“打比方，就說這個茶幾，如果到後來，大家都做這一種，款式差不多，顏色差不多，用料差不多，價格也差不多，甚至比我們的還低，已經沒什麽錢好賺。那我們就幹脆不再做這一種，做種新款式的出來，那定價權就在我們手裏，那樣才有賺頭。”

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這樣一說，老蔡就有些聽進去，現在就是這樣，大家都沒什麽名氣，東西都差不多，雖然說也有生意，目前也還有錢賺，但鬥來鬥去，最後肯定只能打價格戰，那到最後肯定沒什麽賺頭。

“你等一等，我這上了年紀，記性不大好，我拿筆記一記。”老蔡真跑過去拿來本子和筆。

老蔡像個學生一樣，認真的把馮一平說的都記下來。在商言商，馮一平并不覺得他這樣做是什麽沒面子的事，反倒覺得老蔡是個做事的人，有些佩服他，一個老人能有這樣的學習精神，難得。

“我們是不是最好要有個門店？”馮一平問。

“對，門市部，我想過，”蔡德祥說，“原打算把這塊地買下來，然後在這前面見幾間房子，用來做門市，現在看來，這事得放一放。”

其實就廠裏現在這個軟硬件，門店放在廠門口還真不合适，不過囿于現在的身份，這些不說也罷。

“門店裏面，除了我們代表性的産品，最好是用好材料，做一套高檔家具放着。雖然買的人可能不多，但是對提升我們品牌的檔次有好處。”

這個一說老蔡就懂，好多開店的都會有鎮店之寶之類的，門市裏搞這麽一套也好。

“況且，這兩年冒出來的有錢人不少，大多數人覺得幾百塊的東西就太貴，他們反倒覺得幾千塊的都沒檔次。但是目前市面上的家具，大路貨多，高檔的少，這也可以作為一個方向，一舉兩得的事。”

這個老蔡也明白，高檔的雖然量小，但利潤高啊。

“最後一點，可能就比較長遠，那些專業期刊上的款式，我們如果做出來了，也得到了客戶的認同，那可以考慮做外貿。”

“做外貿？這個太難了！”這點老蔡深有感觸。他還在市家具廠上班的那會，能賺外彙的企業，都是明星企業，都是各級政府眼裏的紅人，他所在的家具廠，連一個美元的外彙也沒賺到。

這個時候做外貿當然不容易，你就不要想什麽自營進出口權，能找到一家貿易公司幫你代理就不錯，哪怕要交高額的傭金，哪怕回款到了貿易公司以後還要有個賬期，都沒關系，只要能做就好。

想想後來那些規模一般的家具廠，一年外貿随随便便大幾千萬，現在只要接一筆上百萬的，這個廠不是就發展起來啦？

“是難，也是個遠期目标，但早作準備總沒壞處吧。我在報紙上看到，國家始終大力鼓勵出口，還提供各種補貼，所以這是一個趨勢。關于我們的優勢，報紙上也說的很清楚，和發達國家比，我們的人工成本現在很低，特別是一些技術要求不高的産品，在國際上，還是有很大的成本優勢。所以這個事要趁早做，等到所有的同行都意識到，都準備做的時再跟風做，那不又是沒什麽優勢？”

“你想想，外貿單子多是以美元結算的，不說多的吧，一單幾萬美元，換算成人民幣，那就是十幾幾十萬。”馮一平抛出了一個大蛋糕。

這兩年國內的經濟形勢急劇變化，就說今年，把錢存在銀行，年化收益率加起來，讓後來的人都不敢想，居然近20%。

另外，據統計，從今年年初到現在，半年的時間，人民幣對美元的彙率，已經貶值一半，所以現在雖然說美元已經稱不上美金，但是在這段日子，不要說能賺美元，你就把美元彙進來，就會賺錢。

老蔡此時也沒有去想，你一個農村的小孩子，上萬的錢估計都沒見過，怎麽動辄就面不改色的說幾十萬的事，他此時已經沉浸在幾十上百萬的外貿生意的美好想象中。

“是，是要早做準備，早做準備好，”他都激動的有些語無倫次，被馮一平抛出的這個外貿的大蛋糕給砸的暈乎乎的。

當其它同行還在眼前的一畝三分地裏厮殺時，他就已經着眼世界，感覺自己又上了一個臺階，提升了一個境界。

馮一平本來還想着中午趕回去給爸媽做飯的，結果老蔡東一問西一問的，居然扯到午飯時還意猶未盡。

他也不是所有的都說，老蔡問的一些問題，他懂，但還是裝做不懂，所有說出來的話，還是比較契合現在的他。

蔡虹下班過來，看到他爸就像一個小學生一樣，聽馮一平說話做筆記，還不是給馮一平續水，大感詫異，這是怎麽一回事？

老蔡合上筆記本，用手在上面拍了拍，“果然是英雄出少年，不得不服老，這一上午，受益匪淺，受益匪淺啊！一平，你說，我該怎麽謝你？”

馮一平顯擺了一上午，賣弄了那麽多，也有些累，咕咚咕咚的把眼前的一杯茶一飲而盡。“我那都是些信口開河一家之言，沒有經過實踐檢驗的，頂多就給您做做參考，能幫的上什麽忙？”

“哈哈，還這麽謙虛，好！好！走，去吃飯。”

馮一平跟在後面，想了想說，“蔡伯伯，可以的話，還真有事想麻煩您？”

“什麽麻煩不麻煩的，你說。”老蔡也在他肩膀上一拍，“和我不要這麽客氣。”

“好的，是這樣，我爸媽總這樣下去也不是個長久之計，太辛苦，而且他們現在的這個小攤子，養家糊口可能勉強夠，談不上有什麽發展。我就想，還是要找個門面最好，哪怕就開個面館啊，也不像現在這樣整天風吹日曬雨淋的。您人頭熟，看能不能幫我們留意留意？”

“你還真是個有孝心的孩子，你父母有你這樣的孩子，也是他們的福氣！放心，這件事就包我身上，一定給你找個滿意的，最好是樓下店面，樓上住人的那種，這樣也方便，好不好？”

“那當然好，那就先謝謝蔡伯伯！”

“你這個孩子，都和你說了，不要這麽客氣，走，沒其它事了吧，那就先吃飯。”