54 對總代理商的提點

張恪正正經經在的坐在會議桌前，劉明輝他們早就不對他的年紀有疑問，葉小桐時不時的瞅他兩眼，還是看起來面嫩。

營銷會議先對三天的廣告進行總結，又對截止昨天已達成的合作意向進行彙總。雖然離正常的工作時間還有近兩個小時，大家進入會議室，還是不斷的聽見外面的電話應答器不斷的啓動。

讓人振奮的開端，頗能提振士氣。

之前，劉明輝、周一平、楊雲、蔣薇四人之前對辦事處讓他們交納工作保證金還存有一絲疑慮的話，這會兒就完全放心了。

張恪回到九四年，很清楚數字手機市場在今後十四年間各個時期發展的特點，盛鑫公司還處于對數字手機市場萌芽階段摸索的階段。

張恪斜眼瞅葉小桐抱胸坐在一邊，有心提點提點她，也不藏着掖着，反正大公司營銷人才濟濟，很快也會把這一階段的市場特征摸清楚：“我們在海州日報登出的廣告有先聲奪人的效果，昨天達成合作意向的資金就有超過六十萬，今天，在座的各位，可以很肯定的跟咨詢者說，我們就是愛立信在海州的代理商，這點，葉小姐可以幫我作證……這是很好的勢頭，但是我們要清醒的認識到，愛立信目前推出的GH388只是一款英文機，而海州市早期暴富起來的人很多是文盲、半文盲。這麽說不是瞧不起他們，能掙錢都是有實力的人，但是他們這群人目前是數字手機市場最潛大的客戶群，會讓GH388的推廣受到限制。還好，GH388的使用并不複雜，但是随機附帶的操作說明卻不簡潔明了，翻譯成中文也不夠水準，我重新整理了一份，葉小姐幫忙審閱一下，可以的話，我們制成小冊子，随機附贈……”讓許思将這些天抽空寫成的GH388操作說明遞給葉小桐。張恪手頭沒有GH388的樣機，操作資料是讓謝晚晴幫忙收集的英文原版，翻譯成中文，當然是直接采用九七年之後才逐漸規範起來的手機術語，絕對比愛立信第一份中文操作說明要通俗易懂、合乎規範。

葉小桐對數字通訊的理解，比起剛剛入行的許思、劉明輝等人，絕對要深刻得多，也更能體會張恪翻譯精簡的操作說明具備怎樣的專業水準。

張恪斜眼窺着葉小桐詫異的翻動那份手寫稿，紅潤的嘴唇微張着，氣息微喘，想必是吓着了，心想：小樣的，讓你瞧瞧什麽才是技術活！

張恪假裝不見葉小桐的詫然，說道：“葉小姐，有什麽更好的建議？”

葉小桐眼神躲閃了一下，還是第一次有人讓她不敢直視，粗粗的翻了一遍，确實提不出什麽意見來，讓張恪擱在那裏，有些尴尬。

許思躲在黑框玳瑁眼鏡後面的美眸藏着笑意，說道：“不急着讨論操作說明的事情，我們工作有一個好的開頭，盛鑫公司也很爽利将代理權授予我們，如何進一步的開發市場，才是會議接下來的議題。”

張恪暫時放過葉小桐，視線收了回來：“有合作意向的人很多，但是我們要進行仔細的甄別，地區一級的代理商有直接開發市場的職責，并不是将貨供給銷售商就可以的。對于剛剛打開的市場來說，要想獲得成功，就要找準第一批經銷商。我讓各位調查這幾天咨詢者的經營背景，真正表達出強烈意願的咨詢者，與尋呼機經營銷售相關的占到四成。首先，他們是通訊行業中人，對行業機會比較敏感，更重要的，他們手裏抓住我們目前最重要的潛在客戶群。一部手機價值昂貴，在這個時代，還是奢侈品，相對說來還算便宜的尋呼機，是手機暫時的替代品，當然一只尋呼機，也不那麽便宜，尋呼機使用者要升級他們的通訊工具，只有‘大哥大’與數字手機兩種選擇，尋呼機經營商、銷售商就掌握着這些客戶群的資源，這也是我們近期市場推廣工作的重點……”

聽到這裏，葉小桐從手提袋拿出紙筆，張恪詫異的看向她，她只是将發梢撩到耳後，也沒什麽尴尬不尴尬。

葉小桐的舉動卻讓許思、周一平、劉明輝他們更有信心了，顯然張恪對市場的精準分析，令總代的營銷經理也不得不重視。

張恪說的興起，将這些天仔細考慮過的思路娓娓道來：“誠然，終端經銷商的市場開發能力比較弱，他們一般只能維持固定的客戶群，作為一名成功的營銷人員，我們不是找到經銷商就可以了，營銷人員要幫經銷商尋找新的市場，這樣才能迅速的打開市場，增加市場容易，才能加快貨源的流速。數字機實現機卡分離，手機卡資源被郵政系統牢牢掌握，這個現況可能今天幾年都不會改變……”

數字網剛開通時，由各地郵局發放手機號，之後是電信局，也是電信公司的前身，當然這個沒有必要提及。

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“……各級郵局，本身就組成一個完善的購銷體系，摩托羅拉就是占據這個資源，才能在通訊市場占據這麽高的份額，如何去分享這個資源，是開發市場的關鍵，首先，我們要保證經銷商能很方便的幫助終端用戶解決手機號碼的問題，如果說我們一開始就選擇尋呼機的經營銷售商作為我們的銷售商，基本上能很方面的解決這麽問題，他們在通訊行業應該有一定的人脈，我們也要保證其他新增加的經銷商也具備這個能力……”

這個其實在九五年成立郵電電信總局，實現郵政、電信分開之後，就不成為問題了，但對數字手機市場初期有一些制約。

“……當然，還有更直接的思路，想必有一些經銷商已經知道這一點，但是我要你們明明白白的告訴下面的經銷商，郵局不是鐵板一塊，只要他們有能力将櫃臺擺到郵局的大廳裏去，就可以共享郵局這塊資源……”

從張恪這句話開始，海州手機市場的發展沒有走一點彎路，直接進入各地郵局大廳租賃櫃臺成為數字手機市場前期開發的關鍵，在海州，愛立信一開始就與摩托羅拉進行貼身肉搏。

張恪一點也不擔心肉搏戰的結果，因為愛立信九五年就推出中文數字手機，而摩托羅拉足足延後了一年，他也不怕摩托羅拉會動用上層手腕封殺這個渠道，愛立信在國內的總部同樣會進行高層公關不說，僅僅在海州市，撬開郵政系統的封鎖，不會有太大的問題，讓晚晴姐出面暗示一下就能解決。

整個會議，張恪一人滔滔不絕的說了許久，直至到辦事處打工的大學生趕來上班為止，這時候，辦事處門口已經站了一群被廣告吸引起來的人。

由蔣薇、楊雲他們按照既定的工作程序接待來訪者，張恪則與葉小桐在許思的經理室讨論具體的特約代理合同條款。