13 chapter13

會議室裏坐了三十多位公司高管，無形之中有許多氣場在空氣裏互飚，其中最大的兩個力場就是站着的李洱和坐在他身邊的孟柯。李洱的聲音還是淡淡的，好聽之中帶着威嚴，孟柯則深沉如海，既無表情也無表态。

“今天的管理層會議，目的是讨論我們今後的發展方向。這是對我們至關重要的戰略選擇，今天孟總也在，希望大家開誠布公地談談，有建議、有問題、有困惑，都提出來，我們一起讨論。”

墨菲看着李洱的背影，感受到一種迷一般的帥氣。

“從創立到現在五年裏，ace一步一步從零開始，逐步占據了中小企業市場份額第一的地位。近一年來，與第二名相比，我們的優勢在不斷擴大，這比我們當初的目标提前了兩年。這是在座各位精誠合作，辛苦工作的成果。”

說到這裏，他頓了一頓，大家便立即鼓起掌來。在座的有不少都是創業伊始就加入公司的老員工，公司能有現在的發展，他們感到高興和止不住的自豪。

掌聲平息後，李洱繼續道：“昨天孟總和我商量，這季財報結束後，組織管理層一起出去玩一趟，慶祝一下，此外，公司全員的季度獎也會統一上浮20%。”

這句話說完之後，大家都一致地感到剛才鼓掌鼓早了。再多的甜言蜜語，也不如實實在在的福利，這次可真是讓人笑迷了眼。

“當然這是一個值得慶祝的時刻，總裁辦和韓飛團隊會一起落實這件事情。”在一片喜悅祥和的氣氛下，李洱語氣突然加重道，“但更重要的事情是，我們必須開始思考下一步的戰略。”

“下一步做什麽？怎麽做？客戶在哪裏？收入在哪裏？”一字一句，問得铿锵有力。底下卻面面相觑，紛紛低下了頭。沒有人說話，也許在此之前，他們從來沒有思考過這個問題。

安靜了一會兒之後，銷售總監于波擡起了他那圓滾滾的大腦袋，試探性的開口道：“我們現在在市場上是獨孤求敗啊，着急的應該是銀鋒吧，先等等看他們怎麽做？”

其它人立馬附和：“是啊，該着急的是銀鋒吧。”“對啊，他們的市場份額都被我們打到25%以下了。”“讓他們放馬過來，我們會怕嗎？”

聽見這些聲音，孟柯的眉頭細不可察地擰了一下，他向李洱看去，李洱的面色也不那麽輕松。銀鋒是ace的競争對手，但是在李洱眼中，這已經是兩年前的事了。

“互聯網時代，一天不憂慮就會落後。”李洱的語氣不重，卻有着讓人安靜的力量，“今天我們是市場領先者，才更要主動求變。更何況，我們還只是中小市場的第一名，更大的企業客戶市場還沒有ace的産品。而這些，才是我們将來的目标。”

他向墨菲揮手示意，背後的大屏幕上立刻出現了一張精致的圖表。

墨菲主動說明：“市場調研和基本方案，昨天已經郵件給到了給大家。”

從高管們的眼神來看，提前看過資料的并不多。

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李洱側轉了身體，對着圖表解釋：“總的來說，中國的大客戶企業市場容量相當于15個中小市場，未來10年內還将以40%的速度增長，這是一個我們必須要吃下的市場。依靠中小市場求發展，我們就永遠在坐井觀天，只有到了強勢占據大客戶市場的那一天，ace才能成為真正的市場領先者。”

孟柯盯着屏幕看了一會兒，發話問：“這個數據你有多少把握？”

“實際容量只多不少”，李洱的态度很篤定，“大客戶的市場容積和潛力還沒有被完全開發，目前只有一小部分的大企業，主要是跨國企業，采取了依托互聯網技術的erp管理體系。并且，他們的系統更多是由國外母公司統一采購和維護，沒有真正實現本土化和智能化。目前這個市場的前三名——ds、tpu、chain都是國際企業，對在中國運營的企業，以及中國的企業文化、員工管理和市場規則都沒有生動的認識，我調研過他們的産品，并不是無懈可擊，對我們來說是個利好的競争局面。”

屏幕上的圖表一頁頁翻過去，在座ace的高管們屏息凝神，第一次完整地窺探到了他們真正對手的樣子。過去的幾年裏他們緊盯着的中小企業的市場，同這個真正的戰場比起來，就像是游戲裏的新手村一樣。每個人都感到了一只無形的手給予他們的壓力，同時，每一個人也都有些躍躍欲試。

“我覺得這是ace的一個好機會，我們的專利技術完全ok,我們應該，也必須去更大的市場競争。”李洱說。

沒有人有異議。

他将一只手撐在桌上，轉向技術總監劉永寬：“我的想法是：從下個月起，永寬團隊抽調技術骨幹，成立專項開發團隊,全力進行系統開發。數據庫和系統開發永寬需要全面負責，目前的技術維護可以繼續進行，叫你的副手盯着。”

墨菲對這個技術總監很陌生，他總是神出鬼沒的，要不是趙月保證，她都不知道能不能在這個會議上看到他。要是她沒有看錯的話，剛才李洱在講ppt的時候他一直在轉筆，還時不時停下來在面前的筆記本上畫兩個圈兒，那肯定不是在記筆記。

不過出乎意料的是他非常配合，李洱話音剛落，他便幹脆地回答道：“你放心的幹吧，我全線支持。”

停下來想了兩秒，他又把手裏的筆轉了起來，似乎心情不錯：“不是我說，早兩年的這些專利終于有了用武之地，我高興都來不及。維護上我的團隊保證不出問題，你放兩百個心，出了問題我頂着。”

看起來，也是個很強的人物吶。

李洱點點頭表示滿意，接下來便轉向于波：“客戶方面可能暫時會有點困難，市場維度不同，需要重新開拓。老于怎麽想？”

于波不同于劉永寬的幹脆，聽了李洱的話只是面露難色，憋紅了臉不知道怎麽回應，想了一會兒才支支吾吾地說：“嗯……那個……客戶方面，呃……之前一直是、一直是面對中小客戶，對大客戶群體确實不太熟悉，确實不太熟悉……”

在座許多人都皺起了眉，他們幾乎同時意識到一個事實，公司在轉型中最薄弱的一環出現在銷售團隊上。于波是李洱大學時的學長，公司剛成立的時候就帶着銷售業務，雖然努力工作多年，其實能力并不很突出。

“老板，我說兩句。”一個聲音突兀地冒出來。

說話的是韓飛，公司cfo，主管財務和行政，他也是全公司唯一一個敢和老板嗆聲的人。墨菲一進公司便聽過他的傳說，可是對他本人卻不熟悉，主要因為他前段時間一直在外出差。

韓飛說話果然像傳說中那樣一點也不客氣：“我贊同你不進則退的理念，但我想探讨的是，我們是不是要再想想進入的時機？現在會不會太快了？”

墨菲看到李洱的眉頭微微地皺了起來，不知道為什麽，她覺得有點兒暢快。但是她又幾乎百分百地相信，李洱一定有應對韓飛的方法。

韓飛直面提出他質疑的理由：“一方面，我們在已有市場上并沒有完全把銀鋒打趴下，再拖他們兩年，他們的賬面上就沒錢了。拿下了整個市場，這裏面起碼還能有年均30%左右的利潤增長。沒理由放着已經快到贏的仗不要了，還白白丢了到手的戰利品。”

他的話很有說服力，高管們下意識便點頭同意。

“另一方面，大客戶市場上的三家競争對手，每一家的現金流都在我們的10倍以上，銷售政策上我們不占便宜。簡單說就是，理想是高尚的，道路是困難的。”

這個現實的問題提出後，現場的一大部分人已經倒戈。

“更重要的是——”

韓飛的話剛出口，便感到一道銳利的目光，像光箭一樣釘在他的身上。他對上李洱的眼神，李洱的眼中帶着幾分寒意，示意他不要再說下去。

可是韓飛沒有理會，一鼓作氣把大家都不想拿到臺面上的話說了出來：“我們現在沒有大客戶開拓的經驗和團隊，這麽快進去，實話說我是很擔憂的。我們冒着具大的財務風險，不能在這一環上盲目自信。”

“對，風險太大了。”

“我也這麽覺得。”

“現實條件不允許。”

高管們紛紛應和。

有一瞬間，墨菲覺得自己眼花了，她覺得她看到孟柯偷偷笑了一下。會議上氣氛突變，反對的聲音有些強，她也想知道李洱會如何應對。

高管們心中的質疑像浪潮一樣湧起，一道又一道的目光在空中交彙，聚集在李洱一個人的身上。在這些目光的期待下，李洱并沒有急着出聲，他只是慢慢走到了韓飛身旁，拍了拍他的肩。

墨菲不由感嘆，長得高就是好，氣勢一下子就上來了。

李洱扶着韓飛的肩膀，冷冷地道：“從財務的角度看，這确實是一個有風險的策略，但從業務上來看，這是我們必然的選擇。現在是我們最好的時機，現在不做，将來不一定還有我們的空間。”

“當然”，他将話鋒一轉，“現有市場的優勢我們也要逐步鞏固起來，你說兩年，我覺得幹死銀鋒，一年也就差不多了。”

提起這個弱勢的競争對手，大家都笑了起來。

“ace的目标從來不是某個分散市場的第一，而是全中國第一的企業解決方案提供者。”

當李洱說出這句話的時候，墨菲感到自己第一次看清了自己的老板。她從來只看到他的習慣、他的喜好、他的工作，終于在此刻，她聽他說出了自己的理想。在她的心裏，他開始像一個正常的人一樣，有想完成的事情，也為之付出努力。

高管們若有所思，一直游離事外的孟柯也露出了一個贊賞的表情，他在年輕的時候，多半也曾像李洱這個樣子吧。

只有韓飛依舊不買賬：“我不同意，如果你覺得一年的時間就能完全拿下現有市場，那我們為什麽不徹底吃下這塊蛋糕？兩線作戰，對技術、對銷售、對職能支持，都是一個巨大的消耗。”

他說得激動，“咣”的一聲脫離椅子站了起來：“另外老于那邊，根本沒有做過大客戶，也根本沒有真正的大客戶銷售人才，更何談銷售團隊？重新組建團隊、培養人才、聯絡用戶，至少需要半年時間，為什麽不一步一步來？”

叮，墨菲的腦袋裏給韓飛打出一個标簽：“行為激進的保守派”。

相比起來，李洱剛好是他的反面，一個“行為保守的激進派”。

李洱低下頭想了幾秒，淡淡地回應他：“銷售确實壓力大，所以我想我親自來帶大客戶銷售，前期的客戶也會先由我去談。”

孟柯“噌”一下擡起頭，神情怪異地盯了他一眼。從來也沒有哪個ceo要事必躬親到親自去帶銷售團隊的，更別說談客戶了。

韓飛不依不饒：“那然後呢？你親自去盯銷售，讓老于手上的銷售團隊幹什麽？小客戶不做了，大客戶做不來？本來中小客戶都拿得很困難，你再親自去做培訓？培訓不好呢？”

他口不擇言，令整個會議室都陷入一種僵硬的氛圍。于波的臉上紅裏透出了黑，一雙肥手緊緊地扣在一起，心中百般不是滋味。

大家都敬重于波在團隊的地位，從來不敢這樣當面說銷售團隊存在的問題，于波臉上挂不住，帶着些情緒開口道：“是，我承認我現在的團隊裏沒有做大客戶的人才，可是，老板說要做，我們就只能跟着死磕，效果怎樣我不能保證，但我至少聽老板的，我努力去做！”

韓飛這才後知後覺地發現自己說錯了話，回頭向他解釋：“老于，我不是針對你，我們都是從大學裏一起出來的師兄弟。我只是關心公司的發展，不願意看着公司冒這麽大的風險。”

墨菲在心裏嘆了口氣，所有說“我不是針對你”這種話的人，他們難道真的不知道這句話本身就是在針對別人麽？我不是針對你，只不過你湊巧也和我說的人一樣是個垃圾？她偷偷向于波看過去，他果然鐵着一張臉，對韓飛的話油鹽不進。

韓飛面上讪讪的，想了一會兒，坐了回去，替自己的話做總結陳詞：“李總，我不再多說了。我的意見很明确，我贊成業務轉型，但現在立馬做風險太多。我建議我們現在開始立項，觀察觀察，把準備工作都做好再上也不遲。”

所有人都等着李洱的回應，但他沒有說話。

沉默裏，劉永寬發了一次言：“我贊成老板，要做就要做得早，技術上的遲到是最危險的。”

他的聲音像小石頭丢到了湖水裏，一眨眼就被龐大的無聲給淹沒了。

一場大會到了這裏，墨菲終于明白，為什麽李洱會為一個戰略會議做這麽久的準備。在她剛進公司的時候，李洱就此事的初步方案就已經出爐，經過了一個月孜孜不倦的推翻和修改，直到昨天才拿出最終的方案。即使是這樣，也遭遇了如此之多的質疑。運營公司，尤其是一家巨大的公司，真的不像外人想像的那麽簡單。

韓飛不再說話，其它人也都不開口，他們的猶疑和他們和眼神一起，全部壓在了李洱一個人身上。