32 ☆、32第一筆生意

接下來的兩周裏,林蓉天天在小區廣場上守着貼滿房源的廣告牌，有路人停步看廣告,就上去搭讪。

林蓉第一周的周末給兩批客戶展示過房子，第二周開始幾乎天天都帶人在小區裏看房，還出了生平第一張單,整個門店都很吃驚。

張南風很高興：“林蓉,我就知道你行。”徐洪森經常要加班,公務應酬又多，不是每天都能過來見林蓉，張南風沒這麽忙,一下班就無聊,于是天天晚上跟林蓉在周邊的小飯館裏合夥吃家常菜，一面吃一面給她講當經紀的訣竅。

林蓉發現張南風确實很願意教別人,同時也明白了為什麽他上課效果不好的原因——張南風講述的都是他自己的經驗之談，雖然實用，但是東一句西一句，不系統，學生得自己整理消化。

“張總，看房的人雖然多，其實裏面99%的都是随便看看，并不是真想買。雖然有客戶下單，但是報價低得離譜，雖然有購房興趣，并不是真的存心想要買那房……..”林蓉被誇得不好意思，跟張南風解釋。

“我知道，這在這個行業裏面是最正常的現象，即使是最好的經紀，帶去看房的人中也只有20%最終會在他那裏買房，帶100個人看房，100個都沒買也屢見不鮮。”張南風微微一笑，把蔥油鲈魚肚子上的肉夾到林蓉碟子裏，“但是不管他們買不買，我們都得殷勤伺候，幹我們這行主要靠老客戶推薦，做完第一筆交易的客戶往往會帶來第二筆，我們得把每個都伺候舒服了，等着他們有親戚朋友要買房賣房了，想起我們來。”

“林蓉，你能判斷客戶是随便看看，還是真有購房需要嗎？”張南風問。

“能。”林蓉點點頭，“不光能判斷他們是不是真要買房，還能感覺到他們是打算近期買房，還是目前僅在觀望。”

“嗯，你直覺很好，這麽會減少客戶流失。”張南風很滿意。

“我跟商人談合同買賣都談多了，買房客心裏在想啥，還能感覺不到？”林蓉笑。

“另外還有那個下單的客戶，他會下單說明他确實有購房的需要，報價低得離譜說明他心理上還沒有準備好真正擁有一處房産，這個時候你要特別小心，瓜就要熟了，不能讓別人摘走。你每天給他發感興趣的房源，保持交流暢通，但是不要去催他，等他自己在心理上準備好了。”張南風叮咛着。

“直到有一天，他忽然開始大量的下單，每一次被拒絕都令他沮喪萬分，這時候他是真的準備好，要買了。那時，他會比你還急想交易成功，你要集中精力為他服務，盯緊市場，只要合适他的房子一出現在市場上，第一時間聯系他，他就會馬上毫不猶豫的買下，你前面所有的付出都會在那一刻得到清算。”

張南風看看林蓉兩腮因為受風而出現的紅暈，笑：“當經紀辛苦吧。不過，你會成功的，你的表現比我預期的還要好。經理抱怨，跟你一起進來的其他幾個，到現在還沒帶客戶去看過房呢。”

“那是因為他們都是剛從大學裏出來的孩子，開始時缺乏跟別人溝通的經驗，再加上跟購房的客戶不是在同一年齡段，感興趣的話題不一樣，沒有聊天的基礎。但是他們有的是年輕，多歷練歷練就行了。我怎麽能跟他們比啊，我現在是站在新的起跑線上，就足夠說明我的人生有多失敗了。我大學同學，現在就算沒晉到中層，也至少是骨幹了。別人事業家庭兩不誤，我是職業婚姻兩失誤。”林蓉笑着說，态度不像在說自己那麽認真，倒更像在調侃。

張南風不由微笑了，欣賞看看她，林蓉踏實的工作作風，和待人接物的落拓風姿讓張南風感覺很親切很舒适：“ 你還在找經理工作嗎？”

“在找，不過現在是年底，各貿易公司最忙的季節，所以招人的事很少，估計要等到明年過完年後，才會有合适的職位出現。”

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“嗯，明年，可能你會改主意的。從你目前的進展看，我賭你第一個月內就會做成第一筆交易，咱們賭一頓晚飯怎麽樣？你很快會掙得比當經理更多，說不定今後還會自己開公司，來跟我搶生意。”張南風愉快的又給林蓉夾了一筷子魚，“明年去考個房産經紀人協理證吧。”

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北京的11月末，前兩天已經下過了第一場雪，第二天就開始化雪，地上是東一塊西一塊肮髒的潮濕。

天實在太冷，老經紀門都躲在門店裏面守株待兔——人家有老客戶上門。林蓉穿着哥倫比亞的加長厚羽絨服，蹬着皮靴，在廣場上繞着自己的廣告牌，踱來踱去，不敢弓腰縮背，怕影響形象，只是不時跺跺腿，因為她腳尖凍麻掉了。

張南風特意托付經理關照林蓉，有新客戶主動上門店來問詢，經理就派她去應酬，林蓉怕別的新人對自己側目而視，所以幹脆就不在門店裏呆了，寧可在外面熬凍。

一對40上下的中年夫妻在抖抖瑟瑟的沿着小區人行道走過來，女的一路走一路不停的抱怨：“中國這邊的經紀怎麽回事，連輛車都沒有，怎麽帶客戶看房，吃這碗飯，卻連筷子都不配一雙…….”

男的也很煩躁：“回來一周了，找上門來的經紀倒是很多，說起話來天花亂墜，幹起活來拖拖拉拉，兩天不發一套房子過來，發過來的房源沒一處看得上眼的，都明明白白告訴他們，我們的要求了，難道我們沒在跟他們說中文？到底是我們表達能力差，還是他們理解能力有問題？一群白癡。”

女的挽住男的胳膊：“沒辦法，中國這邊就這辦事效率，這些當經紀的好像不是在掙自己錢似的。一個禮拜了，就這麽一個經紀帶我們看過兩次房子，上次看的房子有蟑螂，這次更好，房子沒看到，讓我們看小區環境。大冷天的，讓我們打的過來喝西北風。”

男的冷笑一聲：“我看就他們這種工作素質，真得去喝西北風。”

兩人已經走到了林蓉的廣告牌前，一起站住了腳，在那細看。廣告牌正面貼的是賣房的廣告，背面是租房的廣告，兩人看的是租房的廣告。

“這裏的套間租金不高。”女的嘀咕着。

“那個經紀說是讓我們租別墅，沒裝修過的別墅怎麽住人，真不知道他長什麽腦子。”男的開始發火。

林蓉等了兩分鐘，等兩人大致看完了廣告，男的氣頭也稍微過去了些，上去搭讪：“二位是想租房子住嗎？我是這裏的房産經紀，希望能幫上忙。”

兩人一起擡頭看她：“我們需要找一套面積大點，裝修好點，設施齊全，拎包入住的房子，月租金不超過一萬。”

20多分鐘後，林蓉把那對夫妻送上出租車，跟他們道別：“我今天晚上就把房源給你們發過去，然後明天早晨8點半，準時給你們打電話，那時我們再交流。如果你們有感興趣的，我上午就去聯系房主，争取明天晚上或者後天，帶你們去看房…….”

出租車一消失，林蓉收起自己廣告牌就去找張南風。

張南風的辦公室在三樓，裝修豪華，淩亂不堪，沿牆是整排的檔案櫃，但是檔案袋還是亂七八糟的堆得到處都是，有些就直接碼在地上。

林蓉給張南風講剛才遇到的那對夫妻。原來那個男的是個IT工程師，被一家跨國公司派回國工作兩年，他老婆請假陪他回國，打算用兩周時間把他在中國的生活安頓一下。安頓生活最大的一件事當然是租房子。

男的公司給8000一月的房租補貼，兩人本來以為這個價錢在北京租個房子容易得很，結果聯系了5-6個經紀，雖然初步接觸時都熱情可嘉，但是卻沒見什麽像樣的房源發過來，一周過去了，就一個經紀帶他們看過兩次房子，第一次是去一個舊小區，房子面積雖然大，裝修家具卻都過時了，又老又舊，最令兩人狂暈的是，廚房裏居然爬出一只蟑螂。這對夫妻在美國生活十幾年，差點當場抱頭鼠竄。

這個經紀告訴他們，中國的套房都是這樣的，有蟑螂，要想沒蟑螂，只有住別墅，一萬元左右就可以在城外租幢別墅住了。兩口子在國外住慣了獨立屋，于是想想，覺得每個月自己貼2000元房租，住得舒服點，也可以接受，就跑過來看房，結果經紀又沒能從房主那拿到鑰匙，讓兩人隔着陽臺落地玻璃往裏面看了一眼。

兩人一看，差點氣暈，那別墅雖然裝修過，但是是簡裝（在他們眼裏就是沒裝修），而且一件家具皆無，這怎麽拎包入住？兩人對經紀自然是大為不滿，措辭就不那麽客氣，經紀讪讪的，扔下他們跑了。兩人氣得一路走一路發牢騷，就撞到了林蓉。

“張總，這事我必須請你幫忙。他們是急着想要在女的回美國前把房子租下來，一周之內，只要能給他們找到合乎要求的房源，他們會毫不猶豫的下單。這可是真客戶啊，如果這樣現成的生意還讓它從我手裏溜掉，我肯定吃不成這行飯了。”林蓉補充：“而且那個男的說他公司裏像他這樣情況的每年都有好多個，有一個比他早回來一個多月的，也在找房子。如果我能做成這筆，其實就等于做成了兩筆。”

張南風微笑了：“租房的傭金是一個月的房租，現在賣掉一套房傭金也不過一兩萬，你要是能一口氣搞定這兩套出租房，等于賣掉了一套6-70萬的房子，還不用忙什麽貸款，過戶之類的麻煩手續。放心，今天晚上我們就是不睡了，掘地三尺，也要把合他們口味的房子找出來。”