33 ☆、33冰山一角

張南風一面在網上搜索地圖,一面給林蓉分析：“其實那幾個經紀是被這對夫妻提的幾條要求給誤導了。那對夫妻要租大房子，出的租金又高,所以那幾個經紀一心想的是給他們找大面積的豪宅。其實，那對夫妻在美國住慣了大房子，給他們找再大的房子他們都會嫌小。那幾個經紀腦子沒轉過彎來,他們也不想想,那個男的就一人回國,老婆孩子都在國外，他一個人住一幢別墅幹嘛，打掃衛生還添麻煩呢。”

“那你的意思是……”

“客戶有時候說不清楚自己真正想要的是什麽,有經驗的經紀要能夠分析自己的客戶,明白客戶真正的需求。其實這個男的真正需要的不是什麽大房子，豪宅。而是在他預算範圍內,在離他公司近，交通便利的地方，在一個環境好，治安好的小區裏給他找到一套裝修精良，能拎包入住的套間。三室就足夠他用了。”

張南風把地圖打出來，然後在上面以男的公司地址為中心，畫了個15公裏直徑的圓，指給林蓉看：“男的回國才兩年，在中國應該不會買車，平時上班主要要靠打的，甚至擠地鐵，所以住的地方必須交通便利，而且不能離他公司太遠。跑我們這邊來租別墅。哎，他那個經紀真是跟我們公司裏的這些一樣白癡。”

“除了上班外，男的家人都不在，他必須自己照顧自己生活，還要有地方打發下班後的無聊時間，所以他住的地方要稍微熱鬧點，餐館，商場，乃至電影院、健身房都得在周圍不遠。這樣我們就可以把地址選在有限的幾個區了。”

“從國外回來的對環境和舒适程度都要求比較高，那些舊小區根本不用帶他們去看，白浪費時間。一定得是五年內竣工的新小區，這樣，選擇範圍就又縮小了。”

“公司給的房租補助是8000，這錢沒花到就等于便宜了公司，所以我們不用看開價7000以下的房子，一萬以上的也不用看。這樣選出來的房子就沒多少了。因為要拎包入住，所以不提供家具的不用看。好了，全出來了，現在我們一個一個看過去。”

張南風帶着林蓉一套一套的看過去，林蓉很不好意思：“張總，花你那麽多時間。”

張南風微微一笑：“林蓉，一定要舍得花時間給客戶找房子，很多經紀把時間花在找新客戶，卻不舍得把時間花在給已有的客戶提供服務上，他們沒注意到自己手頭的客戶正在流失。其實就如你所說，客戶真正需要的是經紀能比他們自己更能找到優質的房源，而不是一把看房的門鑰匙。”

張南風花了三個多小時，跟林蓉一起挑了10套房子：“把這10套給他們發過去，估計他們至少會想看5套，說不定10套房子都會想看。在這些房子裏，他們應該能租下一套。”

張南風指指其中一套110平米的小三居：“帶他們看房的時候，這套第一個去。這套應該是最合乎他們理想的房子，但是面積偏小，所以他們第一眼看見可能會覺得不滿意，然後你帶他們看別的房子，一圈比較下來，他們就會明白這套最合适。”

“為什麽你覺得這套是最合适的？”林蓉問，想明白張南風的思維方式。

“嗯，這幾套房子應該說都能滿足他們的要求，但是這套房子跟別的房子比起來，有個特別之處，會非常讨他們喜歡。你看這套房子的簡介，這房子本來應該是一對新人的婚房，裝修，家具，家電一共花了50萬，這點面積花50萬裝修，所以絕對是精裝了。房子一裝修好，那兩人就掰了，房子根本沒人住過。”

“中國人住過的房子，廚房和衛生間都幹淨不到哪裏去，那對夫妻從美國回來，一般房子裏，中國人用過的脫排油煙機，擦得再幹淨，也能把他們吓半死，更別說蟑螂了。這房子沒人住過，單這點就夠讓它脫穎而出。”張南風把房子信息打印出來，“看着吧，他們80%會挑這套。而且這房子價位也很合适，開價9000一月，你幫房主做點工作，讓客戶一口氣簽下兩年的合同，幫客戶做點工作，讓房主接受8000一月。這房子在市場上快一年了，這點面積，要租這個價錢，根本無人問津。但是降價求租，房主既不甘心，也不敢這麽做，怕毀了那房。現在房主遇到條件這麽好的房客，降價1000，肯定能接受。”

張南風又仔細看了一下房子信息，滿意的點點頭：“就是這套，我現在有90%的把握他們會以8000一月的價格租下來，而且所有人的皆大歡喜，客戶得到房子，房主得到房客，經紀得到了傭金。林蓉，你做了件大好事，兩頭拉攏，滿足社會需求，激活社會財富。”

林蓉大笑：“我是不是該得諾貝爾經濟獎。”

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張南風也笑：“你帶他們看房的時候，開我車去接送，這樣他們就不會另找別的經紀了。我這車花了20萬買的敬禮牌照，車開過的時候，交警會沖你們敬禮，讓這兩個美國回來的土包看看咱中國經紀人的氣派。”

林蓉快笑抽了：“我開着一輛法拉利從北京街頭呼嘯而過，警察見我就敬禮，天，這啥風景啊，能給我拍張照片留念麽？”

“幹嘛，你想冒充中央首長的女兒，去外地招搖撞騙咋的？”

張南風所料果然絲毫不差，那對夫妻看第一眼看見那房子是，樣樣滿意，就是嫌房子小，然後繼續往下看，看完一圈，提出回頭再看一下第一套。看第二遍時，已經不嫌小了，第二天打電話來說，決定要了。

林蓉順利的勸房東接受了8000元一月的房租，海歸同意一口氣簽兩年的合同，林蓉從公司裏拿來标準租房合同，張南風也跑來幫忙給兩邊解釋合同的各項條款，費了不到半天的唇舌，兩邊字都簽了，下月一日起入住，一切順利異常。

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海歸夫妻十分滿意，馬上給林蓉介紹了兩個客戶。

一個就是那個比他早回國一月的另一海歸，林蓉又花了一個禮拜，給他租到了另一處房子，這個海歸是帶着老婆孩子一起歸的，要了處位置略偏，面積較大的複式樓。林蓉輕松又掙了一萬傭金。在後來的一年中，林蓉為那個公司裏20多個人租了房子，每筆傭金都在八千到一萬之間。

張南風十分高興：“我就知道你第一個月就會有交易，沒想到你第一個月能成交兩筆，超過我的預期，好好幹，你會很有錢途的。”

林蓉向張南風表示感謝：“張總，多虧了你，花這麽多時間精力幫我，還把車都借給我用。如果沒有你，這兩筆我根本不可能做成功。”

張南風不以為然：“我有這公司的30%的股份，你掙的這一萬八中，15%屬于你，25%屬于我，再沒比我幫你更天經地義了。交易是我教你怎麽完成的，但是客戶是你自己贏得的，如果公司的每個經紀都有你這手，我都不需要炒房了，冒那風險幹嘛，靠你們的那25%我都發死了。”

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海歸介紹的另一個是他手下的一個博士生，為結婚買婚房，已經換了幾個經紀了，總是搞不定。林蓉一問，原來這位有看中意的小區，一心想在那買房，但是小區中小戶型早已售罄，剩下的都是250平以上的大戶型。博士跟他老婆兩人雖然是高薪，但是這麽大房子，卻超了他們經濟能力。

這巧婦難為無米之炊，林蓉不知道該如何是好，跟張南風商量。張南風說：“他一定非得在那個小區麽？那一片都在開發，各小區間沒什麽大區別啊，他為什麽只盯着那一個？什麽特殊理由？”

林蓉苦笑：“唯一的特殊之處是，那個小區套型實在太大，還有房子剩着，別的小區都統統賣光了。”

張南風大笑: “這麽彪。”

“那麽大一片，全是新小區，至少可以入住30萬人口，都是100平米以上的戶型，全賣個精光。中國真是人多錢多！”林蓉哀嘆。

“那一片裏高新技術園區近，住那一帶的人都是高薪，有買房的錢，而且年齡又正好處在婚育的年齡段，有購房的剛性需求。”張南風微微一笑，“不過，我手裏有房，那一帶130到150平米間的房子，我收了好多。我可以在原價上加25萬，讓一套給他們，直接更名，所以他們連過戶的稅錢都省了，而且那房子快交付了，他們6個月內就可以拿到鑰匙。”

林蓉倒吸了口涼氣：“這種房子你手裏很多麽？”

“當然，房子一交付我就打算抛，如果有人想要，現在就可以賣，但是不講價，因為過6個月，我估計怎麽都能掙35萬一套。”

林蓉跟那對博士生談，一開始兩人不樂意，覺得莫名其妙要多掏25萬，而且還是現金，不值得。但是林蓉有備而去，把打印好的北京各個區的10年房價走勢圖給兩人看。

“房子的原價是開盤時的價格，一年半以前的事了。這一年半中，北京的平均房價漲了50%。這一片因為都是新開發的樓盤，還沒有竣工，沒有交易記錄，但是這個區的二手房平均房價已經到了7000一平米。等6個月後各小區交付，每平米賣價不可能低于7000，到時候你們再出手，一套房子至少要加價40萬，另外再加稅。”林蓉把那幾張紙給他們，“這事不急，你們慢慢考慮。我們繼續找，看看有別的人願意以更低的價錢轉讓。”

一周後，博士夫妻打電話來，表示願意接受這個價錢。

林蓉第二個月就賣掉了3套房子，到手的收入超過了萬元，入行半年後，平均月收入穩定在2萬一月上下。于是徹底打消了幹老本行的念頭，從此踏踏實實做起了房産經紀。