20 死亡微笑

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俞漢廣脫掉套在身上的菱格毛線背心，露出淺藍色的法蘭絨襯衫，寬松的做舊卷邊牛仔褲褲腿挽在腳踝。

他本就因高瘦而顯年輕，此刻頭發被蹭得微亂，絲毫看不出是個混跡職場許久的打工人，倒是徒增了活潑的學院氣息。

這讓會議室裏的孟艾夢回校園生活。

雖已臨近春節，但宜州今年不冷，氣溫還沒降到過冰點，室內空調又開得猛，因而俞漢廣雖然只穿了件襯衣，還是被逼出層薄汗。

熱鬧都是春節的，而他只有熱。

他熱，或者說得再精準些，他焦躁的原因，是這場針對《孤膽裂冰》的專項分析會，以及——

屏幕上那個詭異的笑臉。

《孤膽裂冰》上線正好兩月，雖然年末諸事纏身，但孟艾仍點名要參加這場分析會。

俞漢廣斟酌了老板們的時間，一拖，就拖到了小年夜當天。

“時間寶貴，速戰速決，今晚公司還有團年飯。”孟艾道。

俞漢廣便正色道：“運營數據我每天都在發日報，游戲的整體表現，大家看雲平臺榜單以及社交網絡的話，感受會更直觀，我不贅述。”

“《孤膽裂冰》已經連續六周沖到了新游榜運動類前3名，前三周一直排在榜1；運動類別榜單排名30左右；全榜總排名徘徊在200至170之間。”

他用觸屏筆在平板上寫下游戲在各榜單的排名，并畫圈标重點。

但凡有老板參加的會議，他一般上場就放大招。

大家都是成年人，沒工夫聽那些“團結一致克服困難”的片兒湯話，也沒心思看密密麻麻的表格數據。

講結果才是正經事。

“月流水七位數，确實是這幾年來公司沖得最強的産品，一騎絕塵。”楊烨望向俞漢廣，“聽說，你們前期是純做社交媒體運營和社群用戶口碑推廣，沒有買量？”

All-in策略是衛波想出來的，俞漢廣用眼神示意，讓他也說兩句，以彌補立項會上沒能刷存在感的遺憾。

但衛波無動于衷，似乎并不想出風頭。

俞漢廣只得道：“是的。”

孟艾雙肘撐桌，十指交叉在下巴前方，露出興味盎然的笑：“我也聽說了，你們套路清奇，公司內外都有議論。”

“膽子這麽大，怎麽想的？”

“咳咳……根據我們觀察到的玩家群體樣本……”俞漢廣握拳，在嘴邊擋了一下咳嗽。

他本以為孟艾會針對業務數據發問，因而對這個直擊靈魂的問題沒做準備，便在心裏不斷斟酌字句。

總不能直說孟艾摳門吧！

“一方面，因為預算不足，買量不是性價比最高的辦法。另一方面，游戲質量過硬，情緒力量足，更适合做口碑。”身側的衛波突然道。

依舊是熟悉的、波瀾不驚的口吻。

俞漢廣對衛波的自信不吃驚，只是訝異于衛波在這種場合下的直言不諱。

電光石火間，他瞟到孟艾交疊的十指換了個次序，于是定了定神打圓場：“是的，其實主要是第二點。根據我們觀察到的玩家群體樣本來看，情緒能夠引發玩家當自來水。”

和衛波共事久了，他的說話風格也變了不少。

他繼續道：“攀冰運動的屬性，決定了游戲可以走情懷；與衆不同的玩法也會促成玩家從‘我要玩這個游戲’的心态向‘我要安利別人玩這個游戲’過渡。”

針對推薦游戲的玩家，給予定制道具、活動榜單、專屬彈窗等等各種激勵——他将添柴增火的招數悉數道來。

“除了游戲內策略，我們也在社交媒體上買了深度軟文和推廣視頻。即使将這部分費用平攤到拉新成本中，一個新用戶的成本也比既往買量低……低……”

俞漢廣一口氣往外撂了太多話，在具體數據上突然卡了殼。

“低30%左右。”衛波适時補充。

俞漢廣安下心來，點頭道：“上線後蹭上了冬奧會的熱點，恰巧又趕上一個攀岩主題的好萊塢大片上映。而且我們推的一個自媒體【游戲cafe】，你們還記得吧，就是它的視頻火了，趁機借了把東風。”

孟艾了然地看了一眼俞漢廣，他對【游戲cafe】有印象——跟愛夢不打不相識的那個自媒體，在公關活動中握過手。

俞漢廣又拿出了具體數據：視頻點擊量最高的一個小時內，《孤膽裂冰》的下載量暴增至六位數，是愛夢游戲創辦以來的最高紀錄。

“我們游戲挺歐的……”

運氣，妙不可言。

只是……

他還沒說完，孟艾卻對此并不在意：“這部分過掉，看一下留存。”

俞漢廣一哽。

新增用戶數量更多地是反映一個游戲推廣初期的成果，而留存率跟餐廳裏的回頭客一樣，是考量游戲質量的重要指标。

兩位王婆剛剛自賣自誇了游戲質量，現在到了驗證的時刻。

俞漢廣特意看了看衛波，只見衛波依舊眼眸低垂，紋絲不動地盯着屏幕。他方才被強壓下去的煩躁，此刻又浮上了心頭。

無人知他心中憂愁。

開場放的大招如猛藥，藥力強，但時間短。

接下來才麻煩。

“各位看《孤膽裂冰》的留存率曲線，以及和其他游戲留存率曲線的對比圖。”他在屏幕上畫了條波浪線。

“管中窺豹，我們給通過口碑營銷進來的用戶打了tag，相比同類型其他産品，整體留存率高出兩成，三日留存大約50%，七日留存也有35%。”

和絕大多數游戲一樣，屏幕中的曲線自左向右弧度逐漸變淺，雖然呈下降趨勢，但《孤膽裂冰》的曲線穩穩居于最上方，透着睥睨衆生的驕傲。

“而且，我們的游戲，30日以後的留存率不降反升。”俞漢廣在屏幕右側畫了個圈，“是業內非常罕見的微笑曲線。”

和絕大多數游戲不一樣，這條曲線在度過了中期小風小浪的平穩之後，沒有下滑并最終逼近橫坐标，而是突然緩慢爬升，形成了一個弧度詭異的不對稱笑臉。

只是……

俞漢廣腦子裏飛速閃回着數字，又擔心衛波要把他藏着的話抖摟出來——

曲線和人一樣，笑，有時不代表高興和喜悅。

好看的數據，往往不是什麽好事。

表面上看，微笑曲線确實能真切反映出用戶對游戲的态度。

玩游戲就像年輕人談速食戀愛。看對眼即來，玩膩了就走，反正ABCD的選項這麽多，不存在“湊合過吧，還能離咋地”的标準答案。

不喜歡游戲的用戶都離開了，喜歡的死忠玩家留存越來越高，這固然可喜。

但如果和新增用戶圖對比的話，就很尴尬了。

這就是他沒有把用戶新增率和日活新增率曲線圖放上來的原因。

《孤膽裂冰》的新增表現逐漸下滑，新玩家的打開率越來越低。二人此前分析數據時，衛波就判斷，按照現有的發展态勢，最多到春節過後、冬奧會結束，游戲就很難再吸引新用戶進來。

眼前的笑臉，突然讓俞漢廣想起某部恐怖片中的一個“裂口女”形象。

看上去溫柔可親的裂口女會用圍巾包裹住嘴巴，問路過的行人：“我漂亮嗎？”如果對方回答“漂亮”，裂口女便會摘下圍巾，露出本來的模樣。

迷人的外表下，是駭人的死亡。

“勢頭這麽好，不趁熱打鐵？”楊烨道，“你們收入做得弱了，純靠道具和地圖內購哪成？得多設置一些付費節點，再加點IAA廣告，激勵視頻（1）……賺錢嘛，不寒碜！”

俞漢廣瞳孔微縮，并不贊成楊烨的建議。

計算世界，算計橫行。

在商業化的算計上，俞漢廣和衛波堅持着一種默契的克制。

在俞漢廣看來，為公司多掙些錢自然是好，也算給自己的年終獎加點籌碼。

但要盡量在不影響用戶的前提下。

而衛波更激進，他完全不願意讓《孤膽裂冰》變成“土豪玩家撐場面，非氪玩家如草芥”的普通游戲，讓用戶變成韭菜。

因此，他堅持只在一部分地圖和道具上動了心思。畢竟誰的錢都不是大風刮來的，把人民的玩家變成人民幣的玩家，無益于游戲日後的發展。

更何況，《孤膽裂冰》一旦沒了新用戶，之後就得靠死忠粉撐着。他們數量畢竟有限，一而再地被收割錢包，終有再而衰三而竭的時刻。

“今天先到這，”孟艾看了眼手機屏幕，起身打斷道，“我和老鄒臨時有事。”

他似乎并不為《孤膽裂冰》取得的好成績而開心，也沒有聽出俞漢廣話中的焦躁。

孟艾臉上陰晴不定了片刻，才道：“漢廣，春節是流量紅利期，運營方案你再優化一下。後續怎麽發展，也要仔細考慮。”

鄒海遙放在桌上的手機也一直嗡嗡震個不停，他環視着沉默的衆人，接過話茬：“行吧，今兒會議重點也講了。大過年的，都別那麽嚴肅，晚上還要吃團年飯呢。”

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（1） IAA廣告：游戲內廣告變現（In-app advertisement，IAA），說白了就是在游戲裏投廣告，賣流量，賺廣告費；很多休閑游戲裏都有IAA，比如說開心消消樂、貪吃蛇大作戰，裏面有不少推廣位和激勵視頻，用以推廣其他産品。

激勵視頻：IAA的一種，玩家通過觀看視頻廣告獲得相應獎勵或權益，比如說玩家“死”掉了，界面彈出一個激勵視頻，看了就能複活；再比如說玩家得了100枚金幣，看激勵視頻，看完獎勵翻倍。

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死亡微笑（裂口女）曲線，是産品運營中非常罕見的曲線，說明産品特點強烈，口碑兩極分化，每一步策略都關系到撲街或起飛。

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下節要吃團年飯了，發點小糖